如何將三四線市場的渠道做優(yōu)、做強是涂料企業(yè)必需思索的成績。那麼企業(yè)該如何做呢?

　　一、培育渠道培育市場

　　首先，三、四級市場本身的市場容量很無限，不適宜多家涂料經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，或許在添加經(jīng)銷商的最后，市場的走量確 實可以有一點添加，但是在上升到了一個較高的數(shù)值之后，或許銷量的曲線會走平線或許往向下的趨向走，這就違犯了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且最爲(wèi)可怕的惡意競 爭就有能夠呈蔓延之勢不可控制了。這也與涂料企業(yè)“培育市場”的觀念背道而馳。

　　二、渠道樹立步步爲(wèi)營

　　在拓展三、四級市場的成績上，涂料企業(yè)也是本著步步爲(wèi)營的戰(zhàn)略，按照已有的渠道管理模 式中止著。這樣的劣勢在于大品牌企業(yè)制定了非常片面、微觀的戰(zhàn)略，可以堅持一、二級市場與三、四級市場渠道戰(zhàn)略的銜接性，更顯大企業(yè)的大戰(zhàn)略。不過，關(guān)于 三、四級市場來說，任何品牌，無論它在一、二級市場的品牌知名度如何，關(guān)于這個市場都是一樣的陌生。所以說，進入到一個新的市場時，新品牌也好，大品牌也 罷，從市場的認知度下去說，它們基本同在一個起跑線上。

　　三、根據(jù)市場特性深化開掘

　　面對一、二級城市的猛烈競爭以及涂料產(chǎn)品市場的日益飽和，深化廣大的三、四級市場確實是一條未來展開的異曲同工，但是，比起一、二級市場的猛烈競爭， 三、四級市場的投入與產(chǎn)出比無疑需求仔細考量。何況，國際各區(qū)域市場的展開不平衡性非常突出，消費習(xí)氣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬別，這些都加劇了廠商 投入的風(fēng)險：只是復(fù)雜拷貝在一、二級場的成功閱歷，必定會招致戰(zhàn)略的無的放矢。涂料企業(yè)要針對各區(qū)域市場的特性制定差異化的產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略同時也需求投入更多的肉體和資源，更要勇于承擔(dān)足夠的“學(xué)費”，最終定能在各區(qū)域市場遍地開花、建功立業(yè)。

　　四、培育中心代理商

　　采用從總代理到中心代理的渠道分銷體系，并嚴峻設(shè)定各級代理商的數(shù)量，中心代理商的數(shù)量也要嚴峻限定。經(jīng)過數(shù)量控制，著重培育中心渠道同伴的分銷才干和處置方案才干，并完成代理商利潤最大化。

　　就目前來說，涂料的銷售渠道方式仍然以代理爲(wèi)主，代理商對涂料企業(yè)的出路展開起著生死攸關(guān)的作用，大部分涂料產(chǎn)品次要還是經(jīng)過經(jīng)銷商渠道來消化，由廠商 間接發(fā)貨到零售終端的只占很小一部分。面對行業(yè)情勢日趨嚴峻的大環(huán)境，各涂料企業(yè)因此都加緊舉措“緊貼”經(jīng)銷商，只需這樣才干在猛烈的競爭中立于不敗之 地。

　　涂料企業(yè)競爭對策分析

　　政府對樓市調(diào)控的力度不減，原材料及人力本錢一路攀升，涂料企業(yè)爲(wèi)了獲取市場份額中止產(chǎn)品包裝晉級，推行方案及營銷伎倆推陳出新，可見涂料行業(yè)的猛烈競爭仍在忙碌上演。

　　一切事物的展開都遵照著自身的內(nèi)在規(guī)律，當(dāng)展開到一定階段后，必定要回到本來的軌道上去。但這不是獨自的循環(huán)，而是在變局與展開中的回歸，涂料企業(yè)也應(yīng) 當(dāng)如此。涂料行業(yè)競爭愈演愈烈，同質(zhì)化競爭已趨白熱化，當(dāng)下，涂料企業(yè)要思索的是，如何讓你的產(chǎn)品成爲(wèi)消費者的不二之選。

　　由行業(yè)猛烈競爭引發(fā)的涂料企業(yè)和平銷煙不時，涂料企業(yè)爲(wèi)了獲取更大的市場利潤，經(jīng)常聚焦于營銷這一環(huán)節(jié)，以致不惜以概念營銷來拉動銷售。“低碳環(huán)保”、“綠色環(huán)保”成爲(wèi)市場上涂料產(chǎn)品清一色的銷售廣告，但是，“環(huán)保”產(chǎn)品面前有無質(zhì)量保證，概念營銷的面前有無技術(shù)支撐，這一切，不只關(guān)系到消費者權(quán)益，更關(guān)系到涂料企業(yè)的長遠展開及涂料行業(yè)的安康展開。

　　一方面，市場經(jīng)濟具 有調(diào)理作用，涂料行業(yè)中止一番結(jié)構(gòu)調(diào)整后，必將不順應(yīng)市場發(fā)一個企業(yè)的展開，該當(dāng)是樹立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與效力之上的提升和提高。以概念營銷來拉動銷售業(yè)績，無 異于圍湖造田的短視行爲(wèi)，初期的概念營銷或許能爲(wèi)企業(yè)帶來利潤的提升，但從長遠角度看，概念營銷必將爲(wèi)市場淘汰。一方面，消費者心中必有一把秤，這把秤既 是權(quán)衡產(chǎn)品能否契合消費需求的標(biāo)準(zhǔn)，亦是權(quán)衡企業(yè)的一把標(biāo)尺。將概念營銷作爲(wèi)生活籌碼的涂料企業(yè)，正站在懸崖邊追逐利潤，殊不知已瀕臨死亡臨界點。從企業(yè) 的長遠展開來看，緊握這終身存籌碼無疑是殺雞取卵。

　　回歸產(chǎn)品中心競爭力

　　縱觀涂料行業(yè)的展開，由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻低的特性，涂料企業(yè)范圍與實力良莠不齊，行業(yè)洗牌的格式不可避免，于是競爭力弱的涂料企業(yè)淘汰出局，有競爭劣勢的 企業(yè)獨占鰲頭，最終的后果是金字塔結(jié)構(gòu)愈加突出。關(guān)于處于金字塔底層的企業(yè)來說，增強企業(yè)劣勢，獲得生活籌碼顯得十分迫切。

　　部分涂料企業(yè)將炒作視爲(wèi)提升品牌附加值的無效途徑。在某種程度上說，在一個絕對封鎖的市場環(huán)境中，這種方式非常有利，特別是價錢上的炒作，是涂料企業(yè)常 用的營銷方法。但是，這也招致了涂料行業(yè)大打價錢戰(zhàn)，最終使得產(chǎn)品同質(zhì)化。當(dāng)市場逐漸走向成熟，回歸感性的時分，依托炒作的企業(yè)只需兩種后果：要麼轉(zhuǎn)型， 要麼走向死亡。

　　當(dāng)市場置辦力以剛性需求爲(wèi)主導(dǎo)時，產(chǎn)品無疑是吸收消費者選擇一個品牌或選擇一個企業(yè)的重要要素，回歸產(chǎn)品，它的影響力將更深遠。隨著愈演愈烈的涂料產(chǎn)品實質(zhì)競賽，虛有其表的概念口號最終也只能加入營銷舞臺。因此，涂料企業(yè)的生活籌碼該當(dāng)是回歸于產(chǎn)品的中心競爭力。

　　關(guān)注消費群的消費需求

　　涂料企業(yè)如何回歸到產(chǎn)品的中心競爭力?不防將視野轉(zhuǎn)移到消費者身上。近來，由裝修引發(fā)的甲醛超標(biāo)舊事事情多次震動消費者的神經(jīng)，消費者對裝修材料綠色環(huán)保功能的注重提高到史無前例的高度。由此失掉的啟示是，關(guān)注消費群的消費需求，是提升產(chǎn)品中心競爭力的重要依據(jù)。

　　不同的消費群有不同的消費需求，涂料企業(yè)要關(guān)注消費需求，須對市場中止細分。不同地域、年齡、支出的消費群需求不同，以致城市與鄉(xiāng)村，一線城市與二三線 城市，北方與南方地理氣候不同而致的消費需求也有所差異，這些該當(dāng)成爲(wèi)涂料企業(yè)關(guān)注的重點。涂料企業(yè)根據(jù)不同消費群的消費需求細分市場，在此基礎(chǔ)上加大技 術(shù)研發(fā)，完成產(chǎn)品與功用的圓滿別離，才是添加涂料企業(yè)產(chǎn)品中心競爭力的王道。

　　部分涂料企業(yè)中止?fàn)I銷的時分經(jīng)常遺忘營銷的本質(zhì)無非就是需求，支撐需求最根本的就是產(chǎn)品。很多涂料企業(yè)經(jīng)常在營銷上矯枉過正，其宣傳推行中的概念、噱 頭，最終抵不過產(chǎn)品能否滿足消費者需求這一標(biāo)尺。只需當(dāng)涂料企業(yè)的品牌行爲(wèi)緊緊抓住消費需求不抓緊，只需當(dāng)華美的品牌傳達、營銷謀劃、公關(guān)推行等環(huán)節(jié)勾結(jié) 在品牌及產(chǎn)品自身價值的旗幟下，涂料企業(yè)才有能夠在嚴酷的。

　　我國正朝新型城鎮(zhèn)化展開方向穩(wěn)步邁進,基礎(chǔ)樹立不可或缺。全國每年新開工樹立52億平方米修建,每年消耗水泥20億噸、鋼材6億噸。伴隨著修建總量和居住溫馨度的不時提升,修建能耗呈急劇上升趨向,給國際環(huán)境帶來了無法承受的壓力,建材行業(yè)在面臨機遇的同時也迎來龐大應(yīng)戰(zhàn)。因此,業(yè)內(nèi)綠色建材呼聲漸高,經(jīng)過展開綠色建材帶動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型晉級,已成爲(wèi)各界達成的共識。

　　“綠色修建”吹來政策利好西風(fēng)

　　作爲(wèi)原材料消費的傳統(tǒng)行業(yè),建材行業(yè)在貢獻高產(chǎn)值的同時,也貢獻出高能耗、高排放額度。中國經(jīng)濟網(wǎng)記者了解到,我國修建能耗占全社會能耗30%左右,加上修建材料的消費能耗13%,修建總能耗逾越全社會總能耗40%;并且,由于粉塵、二氧化硫和氮氧化物排放量高,建材行業(yè)也是國度廢氣排放重點調(diào)控行業(yè)。

　　建材行業(yè)從傳統(tǒng)能耗型工業(yè)向綠色工業(yè)轉(zhuǎn)型晉級勢在必行。政府首先牽頭發(fā)力行業(yè)規(guī)劃、制定政策規(guī)劃。2013年1月1日,國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)由發(fā)改委和住建 部結(jié)合推出的《綠色修建舉動方案》,推進了綠色建材標(biāo)準(zhǔn)體系樹立;12月16日,住建部發(fā)布《關(guān)于保證性住房實施綠色修建舉動的告訴》,懇求具有條件的保 障性住房,應(yīng)率先實施綠色修建舉動,運用一定比例的綠色建材;12月18日住建部結(jié)合工信部發(fā)布了《關(guān)于展開綠色農(nóng)房樹立的告訴》,提出推進鄉(xiāng)村展開綠色 農(nóng)房,推進綠色建材下鄉(xiāng)。

　　多部委共同推進的“綠色修建”,引進榮譽機制,經(jīng)過對修建中止綠色評級,來促進修建行業(yè)對綠色建材的運用需求。另外,《綠色修建舉動方案》中提出“十二 五”時期完成新建綠色修建10億平方米;同時改造既有修建近6億平方米。保證房“綠色”達標(biāo)與既有修建節(jié)能改造體量大,據(jù)估測可帶動綠色建材約2萬億元的 市場需求,給綠色建材展開帶來龐大契機。

　　這一場政府主導(dǎo)推進的下行下效,理論上爲(wèi)綠色建材展開吹來政策利好西風(fēng)。

　　住宅產(chǎn)業(yè)化勢頭勁行業(yè)宜聯(lián)動下游

　　“綠色修建”爲(wèi)綠色建材市場擴容不小,但僅靠行政命令也難激起綠色建材產(chǎn)業(yè)內(nèi)在活力,促使產(chǎn)業(yè)全鏈條走上良性循環(huán)。

　　住房和城鄉(xiāng)樹立部政策研討中心前副主任王玨林以爲(wèi),依賴于房地產(chǎn)業(yè)展開的建材行業(yè),其機遇來自利好的大環(huán)境。

　　以后房地產(chǎn)行業(yè)“住宅產(chǎn)業(yè)化”的展開趨向越來越分明,在一定程度上對建材提出了低碳、節(jié)能、無凈化的懇求。“住宅產(chǎn)業(yè)化”即是像造汽車一樣蓋房子,部分 或全部構(gòu)件在工廠消費終了,在施工現(xiàn)場只需組裝。這樣可以最大程度增加施工現(xiàn)場的能耗、凈化、樂音等,使建材、修建抵達“綠色”標(biāo)準(zhǔn)。

　　國華置業(yè)無限公司副總裁鞏向民表示,房地產(chǎn)企業(yè)情愿添加本錢運用綠色建材,這樣既可以爲(wèi)業(yè)主打造高質(zhì)量居住環(huán)境,又能提高建材商積極性,完成房地產(chǎn)企業(yè)和建材企業(yè)雙贏。

　　另外,在住宅產(chǎn)業(yè)化背景之下,房地產(chǎn)商除了對建材產(chǎn)品本身的環(huán)保功能有懇求以外,在設(shè)計、施工環(huán)節(jié)也力圖綠色低碳效果。修建設(shè)計、施工范圍人士以爲(wèi),未來工藝復(fù)雜、施工便當(dāng)?shù)慕ú漠a(chǎn)品,將會越來越受施工單位歡迎,因其儉省資源、無凈化少凈化,又可以省力省工時、加重休息擔(dān)負。

　　在房地產(chǎn)業(yè)逐步向綠色低碳方面轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下,房地產(chǎn)商對綠色建材的需求與運用,能帶動綠色建材市場的熱度,促進建材企業(yè)展開。未來建材企業(yè)與房地產(chǎn)企業(yè)中止項目協(xié)作和產(chǎn)品開發(fā)趨向漸明。

　　產(chǎn)能過剩嚴重企業(yè)如何包圍?

　　我國建材企業(yè)大部分是中小型民營企業(yè),市場競爭猛烈,沒有構(gòu)成范圍化,也沒有產(chǎn)品出口劣勢,鮮有在國際上嶄露頭角的。加之近年來建材行業(yè)產(chǎn)能過剩嚴重,建材企業(yè)應(yīng)如何從主客觀條件兩不利的環(huán)境中包圍?

　　業(yè)內(nèi)報告顯現(xiàn),我國建材企業(yè)出現(xiàn)再創(chuàng)新才干缺乏,科研才干較弱的態(tài)勢。但是,建材企業(yè)要完成綠色轉(zhuǎn)型,創(chuàng)新技術(shù)和科技含量才是的中心競爭力。

　　國華置業(yè)無限公司副總裁鞏向民此前在首屆中國綠色建材產(chǎn)業(yè)協(xié)作論壇上建議,企業(yè)競爭不應(yīng)只看到價錢劣勢而不愿中止技術(shù)打破。雖然研發(fā)費用能夠較高,但企業(yè)經(jīng)過技術(shù)打破來提高科技創(chuàng)新才干、控制建材質(zhì)量、完成綠色轉(zhuǎn)型,才干使自身契合市場需求。

　　建峰設(shè)計院執(zhí)行院長袁野舉例:“如今有一種技術(shù)用稻糠做掛墻板,既是原生態(tài),效果又好,和一些復(fù)合型材料相比本錢低、價錢低,凈化系數(shù)也低。”他建議,建材企業(yè)可以經(jīng)過和設(shè)計院溝通,共同研發(fā)新產(chǎn)品,提高產(chǎn)品創(chuàng)新、科研才干。

　　另外,隨著綠色建材呼聲漸高,建材行業(yè)聯(lián)動地方政府打造了不少產(chǎn)業(yè)園區(qū)。江蘇宿遷、河南汝陽、安徽馬鞍山、天津靜海等地域都積極推進綠色建材產(chǎn)業(yè)園區(qū)樹立,試圖經(jīng)過集聚效應(yīng)來推行綠色建材。

　　對此,業(yè)內(nèi)人士建議,產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資需慎重,需避免同質(zhì)化,打造各自有辨識度的品牌,創(chuàng)造中心價值。中裝設(shè)計院院長熊兆寬以爲(wèi),真正高質(zhì)量的建材產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)該能集產(chǎn)學(xué)研一體,打通產(chǎn)業(yè)鏈條,可以中止科技創(chuàng)新研發(fā),承攬國度課題。